【新規営業】の基本と【実践】_#10

まいどchicaです。

前回までは挑戦したい仕事が見つかり

転職活動の結果、

念願叶って転職出来たところまでを書きました。

今回は転職よりも営業にフォーカスをして

話を進めて行きたいと思います。

イタリアワインの輸入商社へ転職し、

先ずやった仕事がアタック先のリスト作り。

（リードの作成）

2000年当時は食べログなんてサイトは

存在していなった記憶です汗

じゃあどうしてたか、、、

商工会議所に行って全国のハローページから

『イタリア料理』のジャンルを調べて、

商工会議所にあるコピー機で

そのページをコピー。

ホンマにそんな事をやってました笑

営業の流れは、

1.コピーした書類をエクセルでリスト化

2.リストを片っ端から電話

3.ワインカタログを送付

4.後日、送付先に電話しサンプル提案

5.サンプル結果のヒアリングとクロージング

6.受注

この流れを繰り返して行きます。

ファーストアプローチから

クロージングまでの期間をいかに短くするか。

まめに連絡と訪問をして存在感のアピールと

お客様のクセを見つけてください。

・ファーストアプローチはあくまでも会社の存在を知っていただく。

売込みは厳禁です。ここで焦るとクロージングが弱くなります。

・セカンドアプローチは商品の存在を知っていただき、

商品を試していただく。

ここでも売込みは厳禁です。まだまだ我慢してください。

・クロージングで『買ってください』とはっきりと言う。

ここでしっかりと売込みを掛けてください。

背中を押してくれないと決められなかったり、

欲しいけど今でなくてもいい、と考えている人もいます。

キャンペーン、条件などを駆使して実績を作ってください。

ゼロとイチとでは天と地の差があります。

たとえ小さくても実績があれば、

タイミングと時間で売上拡大はどうにでもなります。

私の方はというと、

お客様はイタリアンレストランなので、

電話営業はアイドルタイムの14:00から16:30までの2時間半。

全集中がものをいいます。

毎日何十軒も電話をしてるとやがて耳が痛くなり、

偏頭痛も出たりもしました汗

でも、不思議と辞めたいと思ったことは無かったです。

行動に対する結果が出ると、

アドレナリンが出て来て走れるもんです。

立上げたばかりの部署で私の担当は東日本、

北海道から神奈川までのエリアをひたすら

リストを見ながら架電しました汗

そして、来る日も来る日も

営業の流れの1から6までを繰り返す日々でした。

半年間ぐらいで顧客が200軒出来るまでになり、

そうすると売上が安定して来ました。

1ヶ月当たりの売上の仕組みは、

200軒 x 7割稼働 × 客単価3万円 ＝ 520万円

年間で、約6千万円。

これがワイン商社で直営業やっている限界値でした。

200軒の担当をしっかりとフォローしていくのは、

結構しんどいと思います。

出張でお店に行くといっても年に数回なので、

ほとんどのお客様は顔を見たことが無かったです。

毎日、毎日、電話営業していると

声色でお客様の今日のご機嫌が

分かって来たりします。

今日はえらい機嫌が良いから、

新しいワインの提案をして

定番商品をちょっと多めに発注もらうか。

今日はえらい機嫌が悪いから、

在庫補充の話だけにしとこ。

など、電話先の顔が手に取るように分かって来ます。

中には一回も顔を見たことも無いお客様もいるのに笑

お客様のタイプをいち早く見分けるのも

営業として重要です。

『かまってちゃんタイプ』

このお客様は頻繁にコミュニケーションを取らないとすぐ浮気しよる。

『かまわないでちゃんタイプ』

逆に頻繁に連絡をするとウザいと感じるお客様もいらっしゃる。

営業といっても一言で語ることは難しいですが、

『営業は心理学』

と言っていた先輩もいました。

テクニックのような小手先のものではなく、

まずは安心感から信用・信頼を勝ち取る。

そして、安心感からたまに、たまにですよ、、、

『不安感』

にさせる。当たり前を崩す。

そこにギャップが生まれ興味を持ち続けていただけます。

お客様との関係づくりは、

押したり引いたりの

『綱引き』

に似ているかもです。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

まだまだ転職奮闘記が続きます。