顧客の【売上分析】と営業の【黄金率】_#11
まいどchicaです。
前回は営業の基本を学びながら新規営業を
ガツガツやっていたところまでを書きました。
顧客が200軒ぐらいになってくると
全ての顧客に万遍なく営業をしていくには、
自然と無理が生じて来ました。
毎月の予算がある中でいかに
効率よく売上を取っていくか!
どの営業マンも悩んでいると思います。
そこで顧客の売上分析を行い、
売上順位の上位から積極的に提案営業を実施していきました。
まずは売れてる顧客から売上をもっと上げて行く方法です。
上位顧客をもう少し掘り下げてみると、
顧客の※インストアシェアはどうなっているか。
※顧客における販売数量のうち、自社商品が占める割合
インストアシェアが低いのであれば、
まだまだ売上が伸びて行くチャンスはあります。
逆にインストアシェアが高ければ、
伸びて行くチャンスはかなり低くなります。
物売りの営業よりも経営コンサルをして、
お店の売上を上げていかなくてはなりません。
経営コンサルは門外漢なので、他の方に譲るとします。
もう一つ、自社商品だけで構成してしまうと
ラインナップに面白さがなくなり、
飲みにくるお客様に飽きが生じてしまい
顧客の売上を落として行く危険があるので注意が必要です。
やはり、顧客のことを考えるのならば
最大シェア70%
が最大値だと思います。
ある程度の競争原理が働かないと
衰退していきます。
営業マンの売上構成比でよく、
『パレートの法則』とおっしゃる方もいますが、
上位20%で売上全体の80%の按分は
危険すぎると思います。
効率だけを考えるといいですが汗
業種にもよるかも分かりませんが、
上位の顧客に頼りすぎると
何かあった時のリカバリーが大変です。
特に私の場合、
飲食店が顧客になっていたので水商売の怖さがありました。
それこそ、いつ流行らなくなるか分かりません。
トレンドの流れが早い業界あるあるです。
一番安定した売上構成費は、
20:60:20
でした。
上位20%の顧客で、
売上の50%
次の60%の顧客で、
売上の40%
下位20%の顧客で、
売上の10%
これが私の『黄金率』でした。
是非、営業マンの方は自分の売上構成比で一番安定する
『黄金率』
を見つけ出してみてください。
先輩や同僚、後輩の売上分析をして、
毎月コンスタントに売上を上げている方の
黄金律を弾き出してみるのも楽しいです。
顧客の『売上分析』が出来れば、
営業戦略も個人レベルに落とし込んで
営業計画、着地予想を無理なく作ることが出来ます。
売上は、
客数 × 客単価(売上点数 x 個数)
なので、どの指数を改善すれば現実的に目標に達成するのかが、
見えてくると思います。
そのためにも、情報が必要です。
営業は、
『情報が命』
と言われる所以だと思います。
数字に追っかけられるのではなく、
数字を追っかけてみてください。
ここまでお読みいただきありがとうございます。
まだまだ転職奮闘記が続きます。