chica’s 転職奮闘記

専門卒が大手外資で活躍できたワケ

顧客の【売上分析】と営業の【黄金率】_#11

まいどchicaです。

 

前回は営業の基本を学びながら新規営業を

ガツガツやっていたところまでを書きました。 

 

顧客が200軒ぐらいになってくると

全ての顧客に万遍なく営業をしていくには、

自然と無理が生じて来ました。

 

毎月の予算がある中でいかに

効率よく売上を取っていくか!

 

どの営業マンも悩んでいると思います。

 

そこで顧客の売上分析を行い、

売上順位の上位から積極的に提案営業を実施していきました。

 

まずは売れてる顧客から売上をもっと上げて行く方法です。

 

上位顧客をもう少し掘り下げてみると、

顧客の※インストアシェアはどうなっているか。

※顧客における販売数量のうち、自社商品が占める割合

 

インストアシェアが低いのであれば、

まだまだ売上が伸びて行くチャンスはあります。

 

逆にインストアシェアが高ければ、

伸びて行くチャンスはかなり低くなります。

 

物売りの営業よりも経営コンサルをして、

お店の売上を上げていかなくてはなりません。

 

経営コンサルは門外漢なので、他の方に譲るとします。

 

もう一つ、自社商品だけで構成してしまうと

ラインナップに面白さがなくなり、

飲みにくるお客様に飽きが生じてしまい

顧客の売上を落として行く危険があるので注意が必要です。

 

やはり、顧客のことを考えるのならば

 

最大シェア70%

 

が最大値だと思います。

 

ある程度の競争原理が働かないと

衰退していきます。

 

営業マンの売上構成比でよく、

パレートの法則とおっしゃる方もいますが、

上位20%で売上全体の80%の按分は

危険すぎると思います。

 

効率だけを考えるといいですが汗

 

業種にもよるかも分かりませんが、

上位の顧客に頼りすぎると

何かあった時のリカバリーが大変です。

 

特に私の場合、

飲食店が顧客になっていたので水商売の怖さがありました。

 

それこそ、いつ流行らなくなるか分かりません。

 

トレンドの流れが早い業界あるあるです。

 

一番安定した売上構成費は、

 

20:60:20

 

でした。

 

上位20%の顧客で、

売上の50%

 

次の60%の顧客で、

売上の40%

 

下位20%の顧客で、

売上の10%

 

これが私の『黄金率』でした。

 

是非、営業マンの方は自分の売上構成比で一番安定する

『黄金率』

を見つけ出してみてください。

 

先輩や同僚、後輩の売上分析をして、

毎月コンスタントに売上を上げている方の

黄金律を弾き出してみるのも楽しいです。

 

顧客の『売上分析』が出来れば、

営業戦略も個人レベルに落とし込んで

営業計画、着地予想を無理なく作ることが出来ます。

 

売上は、

 

客数 × 客単価(売上点数 x 個数) 

 

なので、どの指数を改善すれば現実的に目標に達成するのかが、

見えてくると思います。

 

そのためにも、情報が必要です。

 

営業は、

 

『情報が命』

 

と言われる所以だと思います。

 

数字に追っかけられるのではなく、

数字を追っかけてみてください。

 

 

ここまでお読みいただきありがとうございます。

まだまだ転職奮闘記が続きます。