イヤな予感が的中し【転職活動】_#15

まいどchicaです。

前回は退職のやり方とちょっとした

コツを書きました。

スープ屋さんに転職が決まったのですが、

初出社3日前に会社を別企業に譲渡することになりましたと連絡が！

えっ？

えーーー！

意味が、意味が分かりません。

すると買収した会社から連絡があり、

突然のことで驚かれたと思いますが、

雇用は弊社でいたしますので、

どうかご安心ください。

って言われてもですね汗

買収した企業は食品添加物を製造・販売する会社。

スープ販売は当面の間、

実店舗のみで販売し小売販売はしないとのこと。

いや、食品添加物には全く興味が

ご、ざ、い、ま、せ、ん、

はい、またもや転職活動の開始！

『人生山あり谷あり』

今が谷ならあとは上がるしかない！

前へ前への気持ちで片っ端から応募しました。

あまり記憶がないのですが、

リクルートのゼクシィが当時流行っており、

ハウスウェディングが全盛期の時でした。

上手く面接まで辿り着けたのが、

大手飲食紹介サイトがウェディング会場を紹介するサイトを立上げたばかりの会社。

ゼクシィのWEB版です。

部長が元々ホテル出身ということもあり、

元ワイン商社に勤めていた点に興味を持っていただき、

面接の結果、採用となりました。

はじめてのIT系企業への転職。

営業先はホテルのバンケット、ハウスウェディング会社、

レストランウェディングをやっているレストランなどウェディング会場。

のはずが、上司が飲食サイトからの掛け持ちでやっていることもあり、

飲食サイトの営業をするハメに、、、

そんな事情もあって、

社内的に色々と揉めてました。

新規事業の立上げのフェーズだと、

色々と問題が生じてくるものです。

自分の仕事以外の問題を

解決していく過程を楽しむぐらいじゃないと

立上げの仕事は務まらないと

今の自分なら言えます汗

直属の上司からの指示と

東京本社の部長からの指示が違う

『指示系統が２つ』

存在する状態になり、

大阪の営業部はグチャグチャに！

『船頭多くして船山に上る』

とりあえず東京からの指示はほっといて、

目の前の上司に詰められないように、

飲食サイトの営業をするようになってました。

飲食店へ営業するならワインをまたやりたいと思うようになりました。

今度やるなら、

メーカーのポジションで、

ブランド力があり、

マーケティングの人間と一緒に

ブランドを育てていく仕事がやりたい！

そう思ってました。

ワイン商社時代に必至に営業して、

年間６，０００万円の売上が精一杯やのに、

シャンパンのモエを売ってる営業は、

何と年間３億円！！！

扱ってるブランド数の違いはあるのですが、

それにしても、どうやったらそんなに売ることが出来るやろか？

どうやって顧客のコントロールをしてるんやろか？

謎だらけでした。

ピンチはチャンス！

メーカーに転職しよう！

ここまでお読みいただきありがとうございます。

まだまだ転職奮闘記が続きます。

【退職の仕方】_#14

まいどchicaです。

前回はチームメンバーも増えてきてチームづくりの

大変さを先人に学んだ

リーダーシップマネジメントを書きました。

営業の基本、ピープルマネジメントを

学ばしていただいた職場だったのですが、

違う商品を扱いたくなり転職活動を

再開いたしました。

2006年当時、求人情報は

WEBサイト・インターネットサービスへと

変貌を遂げておりました。

つい7年前までは求人情報は紙媒体だったので

WEBサイトになったことにより

格段に便利になりました。

リクルートの革新には驚かされます。

今までコンビニに立ち読みに行っていた

煩わしさ消え、

自宅のPCで誰の目を気にすることなく検索、、、

転職がより身近になる転換期の1つ

やったんとちゃうかなと思います。

今回の転職の軸は、

『営業』『食品』『新規営業』

ワインの仕事をしていて、

食品の方にも大変興味を持っていたので、

食品業界をアタックしてました。

当時はリクナビnext1択で検索、検索、、、

こんなに色んな仕事があるんやなと

検索して会社情報を見てるだけでも楽しかった！

そこで見つけたのが、

スープ会社の営業。

当時、東京でスープストックトーキョーが

めちゃめちゃ注目されてました。

大阪にはまだ進出する前です。

同じ業態で家庭用に小売展開する企業があり、

そこの関西エリアの立上げの営業でした。

ピッタリやんかということで、

エントリーし内定をゲット！！！

無事に転職先が決まったら退職の意を会社に伝えないとですね。

多くの会社では就業規則に

退職は1ヶ月前までに申し出ることとなっていると思います。

私の場合はだいたい45日前には申し出ることが多いです。

有給確認をしてしっかりと残さず有休消化するためにも

引き継ぎとかを考えると、

ある程度余裕を持って申し出た方がいいです。

そして、タイミングは金曜日の終業後がベストだと思います。

仮に、月曜日に退職届を出したとしたら、

それから毎日金曜日まで、

休む間もなく慰留される可能性があります。

そんなことになれば、

その週はかなり悲惨な週になってしまいます。

しかし、金曜日の夕方に切り出せば、

翌日から休みを挟むので、

当面はしつこく追及されることを避けられます。

また、部下から突然退職届を出されて

冷静さを失った上司も、

週末の休みを挟めば冷静さを取り戻します。

その結果、月曜日にはかなり冷静な話し合いができるでしょう。

基本的に私もそうしてます。

いざ、退職届を書いて直属の上司の元へ、、、

ありがたいことに笑

引き留めをしていただきました。

ここで、考え直すことだけは絶対に止めてください。

根本的な解決策が提示されれば考え直してみるのも一つの手ですが、

よっぽどのことがない限り解決されることはないと思いますので、

一度、退職届を出したら引っ込めることは無しです。

それほど、退職する際は覚悟を決めるべきです。

あとは引継ぎや有休消化に当てて、

円満退職を目指してください。

私の場合は引継ぎ書をしっかりと作って、

極論、明日から居なくなっても大丈夫なようにしてます。

そんなこんなで、7年近く働いた会社を退職し

新たな転職先へとスタートしました。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

まだまだ転職奮闘記が続きます。

【チームづくり】って大変_#13

まいどchicaです。

前回は商品知識を得ることによって営業マインドが

劇的に変わっていったことを書きました。

私を含め営業が3名からスタートし

ワインの輸入業という新規事業ではあるものの

順調に売上高も伸ばすことが出来ました。

そうなってくると営業マンを増やそうということになってきます。

そうやって始めて部下を持つようになったのでが、

人を育てるって大変ですよね。

私は何も無いとことからだったので、

再現性にこだわって営業の仕組みづくりをやってきたつもりでした。

そのためにも、

『KGI』『KPI』をしっかりと組み立て、

今までの私の経験値からくる係数を運用していくつもりでした。

お気づきになられた方もいらっしゃると思いますが、

『つもり』ということばが続いています。

私も思い込みからくるコミュニケーション不足で

メンバーとのすれ違いが発生しておりました。

人それぞれのペースがあり、

得意分野もあれば不得意分野があるのが人間です。

３歳の子供に１０Ｋｇの重り背負って走れって言っても

そりゃ無理ですよね汗

一方的になりすぎてて、

相手の気持ちや状態、モチベーションのことなど

お構いなしで突っ走ってました。

そこで出会ったことばに、

『やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ。

話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず。

やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず。』

山本五十六のことばです。

彼は大日本帝国海軍の軍人として、第26、27代連合艦隊司令長官を務めた人物で、

太平洋戦争当時の日本海軍の中では最高の指揮官と言われています。

このことばには、リーダーとしてのエッセンスが網羅されています。

『やってみせ』

部下に行動を起こさせるには、まずは自分が手本となって良いモデルになり

「やってみせること」です。

リーダーの良いモデルを見せることで部下は安心して観察し、

「どのような状況でどんな行動を起こせばよいか」という見通しがつきます。

やっぱり、新しいことを覚えるときや不慣れな仕事をするときは不安がつきものです。

『言って聞かせて』

メンバーに責任を持って仕事をやり遂げてもらうためには、

仕事の意義や重要性を伝えることが大切です。

「なぜその仕事は重要なのか」、「なぜ〇〇さんにやってほしいのか」、

「自分の仕事がその後どのようにつながっているのか」、

「意識して仕事をしないとどんなクレームが待っているのか」など

具体的に伝えることが重要です。

『させてみせ』

メンバーに成功体験を積ませるためにやらせてみます。

メンバーが持っているスキルよりも少し上のレベルのもの、

つまり挑戦できるレベルのものを仕掛けとして設定することです。

なぜなら、あまりにもレベルが高すぎると自身喪失につながりますし、

レベルが低すぎると退屈さやマンネリ化が起きてしまうからです。

チャレンジレベルのあるものをうまく組み込み、

スモールステップ、ベイビーステップの原則で設定してやらせていきます。

『ほめてやる・承認する』

メンバーが取った望ましい行動に対しては、

ポジティブなフィードバックとしてほめることをします。

ポジティブなフィードバックを受けることで、

ひとは次に向けてますます頑張ろうと行動喚起へとつながるからです。

注目すべきは、五十六はほめることだけでなく、

承認をすることの重要性も続きの名言で説明しています。

五十六のメッセージを解読すると、

相手を認める大切さを伝えることをしなければ

長期的にひとは育たないということです。

ほめるは瞬間的には効果があるマネジメント、

認めるは持続的成長に効果があるマネジメントになります。

とはいえ、ほめることは難しさを伴います。

なぜならお互いに信頼関係が構築されていないと効果が発揮されず、

逆効果にもなりかねないからです。

口だけ大将になってしまいます。

リーダーとして留意しておくべきポイントですよね。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

まだまだ転職奮闘記が続きます。

ワインの【商品知識】を深める_#12

まいどchicaです。

前回は顧客の分析をしっかりとすることによって

営業マンの活動内容がより具体的になっていくことを書きました。

自分の顧客トップ２０％をしっかりとグリップしておくには、

『買ってください』

のお願い営業ではもちろん続きません。

商品知識を増やしお客様と対等にビジネスパートナーとして

営業をやっていかねば！

イタリアワインの専門の商社だったので、

とにかくまずはイタリアワインを勉強しまくりました。

自社の商品知識は勿論ですが、

ワイン全体の知識が増えると同時にソムリエとの会話にも

付いていけるようになり、

営業に対する自信が付いてきたように感じました。

自信が付いてくると、

ワインを売るというよりも

どうやったら、

・レストランで自社ワインが売れるようになるか

・自社のみに限らずワイン全体が売れるようになるか

・レストランの売上が伸びるだろうか

なんて、顧客のことを真剣に考えることが出来るようになりました。

徐々に顧客との距離が縮まってくると、

ある変化が生じてきました。

今までは私から何か質問をしないと答えてくれなかったのが、

『これぐらいの価格のワインないの』

『こんなテーストのワインないの』

『今度お店でイベントするけどこんなワインないの』

など、顧客からのご要望や問い合わせが増えてくることになりました。

そうやって、ご要望や問い合わせに応えて行くことによって、

信頼関係が構築されて行くものだと実感。

また、仕事に対する責任感も感じて来るようになりました。

ワインに対する興味も湧いてきて、

テースティングにしても

初めの頃は好きか嫌いかでしか見ていませんでしたが、

・どの料理に合うのか（料理とのマリアージュ）

・コストパフォーマンスはいいのか

・この品種は面白そう

など、レストランに来るお客様を想像しながら

輸入計画を決めるようにして行きました。

会社の仕入れ担当がイタリア人だったこともあり、

イタリア全土からしょっ中ワインサンプルが会社に届いてきており、

毎週、５から６アイテムのワインテースティングをやっており、

月間で２０アイテム、年間２５０アイテムぐらいのテースティング

をこなしていました。

なんせイタリアで栽培されているぶどう品種は、

２,０００種

と言われていますので、

今まで出逢ったワインは極々一部。

奥が深すぎる汗

ワインにハマっていく方の気持ちがよく分かります。

これだけテースティングをやってると、

不思議とワインの違いって分かって来るもんなんです。

はじめは勿論、ワインはワインの味でしかないのですが、

色、香り、味わいで特徴を見分けて行くことが出来るんです。

ぶどうはなんつったって果物なので、

赤道に近づけば気温が高いのでよく熟します。

色は濃ゆくなり、香りは熟れた果物、

味わいは濃厚で果実味が感じれます。

逆に赤道から遠くなれば色は淡くなり、香りは柑橘系、

味わいは酸味が感じれます。

熟成感はオレンジ色を意識して、

赤ワインはレンガ色、白ワインは濃いオレンジ色で

熟成感を感じ取れます。

もっと詳しくはソムリエさんに譲るとして、、、

商品知識が増えれば営業に対する自信がつき、

自信がつけば余裕が生まれ、

目の前のことに囚われずに大きな視点で

市場・取引先・消費者のことも考えれるようになります。

私はそのようになって行きました。

是非、試してみてください！

ここまでお読みいただきありがとうございます。

まだまだ転職奮闘記が続きます。

顧客の【売上分析】と営業の【黄金率】_#11

まいどchicaです。

前回は営業の基本を学びながら新規営業を

ガツガツやっていたところまでを書きました。 

顧客が200軒ぐらいになってくると

全ての顧客に万遍なく営業をしていくには、

自然と無理が生じて来ました。

毎月の予算がある中でいかに

効率よく売上を取っていくか！

どの営業マンも悩んでいると思います。

そこで顧客の売上分析を行い、

売上順位の上位から積極的に提案営業を実施していきました。

まずは売れてる顧客から売上をもっと上げて行く方法です。

上位顧客をもう少し掘り下げてみると、

顧客の※インストアシェアはどうなっているか。

※顧客における販売数量のうち、自社商品が占める割合

インストアシェアが低いのであれば、

まだまだ売上が伸びて行くチャンスはあります。

逆にインストアシェアが高ければ、

伸びて行くチャンスはかなり低くなります。

物売りの営業よりも経営コンサルをして、

お店の売上を上げていかなくてはなりません。

経営コンサルは門外漢なので、他の方に譲るとします。

もう一つ、自社商品だけで構成してしまうと

ラインナップに面白さがなくなり、

飲みにくるお客様に飽きが生じてしまい

顧客の売上を落として行く危険があるので注意が必要です。

やはり、顧客のことを考えるのならば

最大シェア７０％

が最大値だと思います。

ある程度の競争原理が働かないと

衰退していきます。

営業マンの売上構成比でよく、

『パレートの法則』とおっしゃる方もいますが、

上位２０％で売上全体の８０％の按分は

危険すぎると思います。

効率だけを考えるといいですが汗

業種にもよるかも分かりませんが、

上位の顧客に頼りすぎると

何かあった時のリカバリーが大変です。

特に私の場合、

飲食店が顧客になっていたので水商売の怖さがありました。

それこそ、いつ流行らなくなるか分かりません。

トレンドの流れが早い業界あるあるです。

一番安定した売上構成費は、

２０：６０：２０

でした。

上位２０％の顧客で、

売上の５０％

次の６０％の顧客で、

売上の４０％

下位２０％の顧客で、

売上の１０％

これが私の『黄金率』でした。

是非、営業マンの方は自分の売上構成比で一番安定する

『黄金率』

を見つけ出してみてください。

先輩や同僚、後輩の売上分析をして、

毎月コンスタントに売上を上げている方の

黄金律を弾き出してみるのも楽しいです。

顧客の『売上分析』が出来れば、

営業戦略も個人レベルに落とし込んで

営業計画、着地予想を無理なく作ることが出来ます。

売上は、

客数 × 客単価（売上点数 x 個数） 

なので、どの指数を改善すれば現実的に目標に達成するのかが、

見えてくると思います。

そのためにも、情報が必要です。

営業は、

『情報が命』

と言われる所以だと思います。

数字に追っかけられるのではなく、

数字を追っかけてみてください。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

まだまだ転職奮闘記が続きます。

【新規営業】の基本と【実践】_#10

まいどchicaです。

前回までは挑戦したい仕事が見つかり

転職活動の結果、

念願叶って転職出来たところまでを書きました。

今回は転職よりも営業にフォーカスをして

話を進めて行きたいと思います。

イタリアワインの輸入商社へ転職し、

先ずやった仕事がアタック先のリスト作り。

（リードの作成）

2000年当時は食べログなんてサイトは

存在していなった記憶です汗

じゃあどうしてたか、、、

商工会議所に行って全国のハローページから

『イタリア料理』のジャンルを調べて、

商工会議所にあるコピー機で

そのページをコピー。

ホンマにそんな事をやってました笑

営業の流れは、

1.コピーした書類をエクセルでリスト化

2.リストを片っ端から電話

3.ワインカタログを送付

4.後日、送付先に電話しサンプル提案

5.サンプル結果のヒアリングとクロージング

6.受注

この流れを繰り返して行きます。

ファーストアプローチから

クロージングまでの期間をいかに短くするか。

まめに連絡と訪問をして存在感のアピールと

お客様のクセを見つけてください。

・ファーストアプローチはあくまでも会社の存在を知っていただく。

売込みは厳禁です。ここで焦るとクロージングが弱くなります。

・セカンドアプローチは商品の存在を知っていただき、

商品を試していただく。

ここでも売込みは厳禁です。まだまだ我慢してください。

・クロージングで『買ってください』とはっきりと言う。

ここでしっかりと売込みを掛けてください。

背中を押してくれないと決められなかったり、

欲しいけど今でなくてもいい、と考えている人もいます。

キャンペーン、条件などを駆使して実績を作ってください。

ゼロとイチとでは天と地の差があります。

たとえ小さくても実績があれば、

タイミングと時間で売上拡大はどうにでもなります。

私の方はというと、

お客様はイタリアンレストランなので、

電話営業はアイドルタイムの14:00から16:30までの2時間半。

全集中がものをいいます。

毎日何十軒も電話をしてるとやがて耳が痛くなり、

偏頭痛も出たりもしました汗

でも、不思議と辞めたいと思ったことは無かったです。

行動に対する結果が出ると、

アドレナリンが出て来て走れるもんです。

立上げたばかりの部署で私の担当は東日本、

北海道から神奈川までのエリアをひたすら

リストを見ながら架電しました汗

そして、来る日も来る日も

営業の流れの1から6までを繰り返す日々でした。

半年間ぐらいで顧客が200軒出来るまでになり、

そうすると売上が安定して来ました。

1ヶ月当たりの売上の仕組みは、

200軒 x 7割稼働 × 客単価3万円 ＝ 520万円

年間で、約6千万円。

これがワイン商社で直営業やっている限界値でした。

200軒の担当をしっかりとフォローしていくのは、

結構しんどいと思います。

出張でお店に行くといっても年に数回なので、

ほとんどのお客様は顔を見たことが無かったです。

毎日、毎日、電話営業していると

声色でお客様の今日のご機嫌が

分かって来たりします。

今日はえらい機嫌が良いから、

新しいワインの提案をして

定番商品をちょっと多めに発注もらうか。

今日はえらい機嫌が悪いから、

在庫補充の話だけにしとこ。

など、電話先の顔が手に取るように分かって来ます。

中には一回も顔を見たことも無いお客様もいるのに笑

お客様のタイプをいち早く見分けるのも

営業として重要です。

『かまってちゃんタイプ』

このお客様は頻繁にコミュニケーションを取らないとすぐ浮気しよる。

『かまわないでちゃんタイプ』

逆に頻繁に連絡をするとウザいと感じるお客様もいらっしゃる。

営業といっても一言で語ることは難しいですが、

『営業は心理学』

と言っていた先輩もいました。

テクニックのような小手先のものではなく、

まずは安心感から信用・信頼を勝ち取る。

そして、安心感からたまに、たまにですよ、、、

『不安感』

にさせる。当たり前を崩す。

そこにギャップが生まれ興味を持ち続けていただけます。

お客様との関係づくりは、

押したり引いたりの

『綱引き』

に似ているかもです。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

まだまだ転職奮闘記が続きます。

【転職活動】の結果【ホワイト企業】へ_#9

まいどchicaです。

前回は先輩からの人脈ではじめての外資系企業に

転職出来たところまでを書きました。

ランドオペレーターで6ヶ月ほど

積算の仕事をしていると、

ある日ワイナリーツアーの積算に出会いました。

フランスのパリから、

・ランス（シャンパーニュで有名な街）

・ディジョン（ブルゴーニュワインで有名な街）

・リヨン（ブルゴーニュワインで有名な街）

最終的にパリへ戻って来る行程。

良くないないですか！

行ってみたいですよね。

ワインに興味がない人にはハッ？

て感じですよね汗

今回は仕事をしながらの転職活動なので、

転職活動に掛ける時間は少ないものの、

気持ちにはすごくゆとりがありました。

キーワードは、

『ワイン』『営業』

一切ブレずに

『やりたい』の思いで探し出しました。

転職にもタイミングがひじょうに大切であると

つくずく感じたのが、

探し出してから1ヶ月もしないうちに見つけ出したのが、

イタリアワインを専門に扱っている輸入商社。

社員数は40名程度の小さな会社ですが、

労働条件がしっかりと整っているではないですか！

それもそのはず、

ある地方のグループ会社の１つでした。

グループ全体の売上規模は数千億。

ホワイト企業を見つける際の１つに

大手企業のグループ会社、しかも本社が地方。

これは大きなヒントになります。

代表が地元の名士と言われている方が多く、

地元でしっかりと商売が

成り立っているところが多く商売に焦りがない。

したがって、残業とか休日出勤などを

ひじょうに嫌がります。

むしろ『悪』と考えています。

おまけに大企業なので福利厚生もしっかりしています。

転職先の企業研究に役立てていただけば幸いです。

さて、私の方はと言いますと、

志望動機、転職理由はばっちりです。

なにせ軸に『ワイン』がやりたい、

経験値としては浅いですが1年間のワインセール有。

たった1年でもいいんです、

誰に何をどうやって営業をしていたか、

結果として数字がどうなったのか。

数字をロジックに語ることが大切で

数字をしっかりと語ることが出来れば

他の候補者との差別化につながります。

そうやって2回の面接を経て無事内定。

現職に退職の意を伝えなけばならないのですが、

紹介で入社しているからには、

先ずは紹介者である人に転職に至った経緯を説明。

ご快諾を得ることが出来たので、

会社に退職の意を伝えました。

今度はやり甲斐を持ってのワインの仕事。

東京で惨敗した時とは違った気持ちで

心機一転での転職です。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

まだまだ転職奮闘記が続きます。